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内容紹介

お客様の深い信頼を得て「あなたから買いたい」と言わせる
ペラペラ営業、グズグズ営業から脱してデキるセールストークに

「営業とは人と人とのコミュニケーション（取引）です。」
営業マンは、モノやサービスを売る前に、人間の心理を知っておく必要があります。
お客様は十人十色と言われますが、意外に共通点も多いものです。
つまり10人のお客様が入れば8、9人に当てはまる心理的な法則があるのです。
この心理的な法則を学んで身につけることこそ、お客様のココロをつかむコツ
――多くのトップセールスが持っている術（わざ）なのです。

目次

第1章 まずはお客様のココロを知ろう

その1 人は感情で動く
その2 見た目で判断する
その3 自尊心を傷つけられることを最も嫌う
その4 知らない人には冷たくする
その5 好き嫌いで判断する
その6 自分の意見を否定されると不愉快になる
その7 物事を否定的に考える特性がある
その8 一貫性のある人間でありたい
その9 わかっているつもりでしかない
その10 自分の判断を後悔したくない
その11 話をよく聞いてくれる人を好きになる

第2章 お客様のココロを開く

その1 お客様の警戒心を取り払う
その2 営業マンとお客様の間にある心理的なバリアー
その3 信頼関係のある人の話は受け入れやすい
その4 自分と似た人が好きになる
その5 歩調を合わせることで類似点を増やしていく
その6 「昔からよく知っている人のようだ」と思わせる
その7 お互いがよく知っている話題で距離を縮める
その8 お客様と営業マンの間にあるディスペーシング
その9 感情にペーシングするとクレーム処理に効果的
その10 ポジティブな印象を残す方法
その11 好き嫌いの感情をコントロールする方法

第3章 お客様のココロをつかむ

その1 お客様の安心感を得て信頼関係をつくる
その2 服装の演出は第一関門
その3 自分の表情を工夫する
その4 立ち姿では手をどの位置におくか
その5 手の動き（ジェスチャー）で明確に伝える
その6 お客様との位置関係を利用する
その7 どこに座るかによって雰囲気が変わる
その8 お客様を名前で呼ぶ効果
その9 何回か同意していると、急には反論しにくくなる
その10 反論への最良の方法は「そのまま受け入れる」こと
その11 意見を受け入れてもらう
その12 競合相手をけなさず他社製品を認める
その13 お客様の行動を促すアクションワード
その14 ホットワードが感情をコントロールする
その15 一度の出来事で強く記憶に残すアンカーリング

第4章 お客様の買う気を高める

その1 ものを買う心理
その2 本当に欲しいものは何かを見極める
その3 お客様の課題・問題をつかむ
その4 論理的な必要性と感情的買う気
その5 明確なニーズと不明確なニーズ
その6 お客様のニーズには利益・メリットで応える
その7 お客様のためらいを解消する
その8 お客様からの反対・反論を予防する
その9 どんな手順で反対・反論を解決するか
その10 確認を入れないと……お客様はいなくなる!?
その11 「営業マンはいいことしか言わない」という逆をいく
その12 お客様の精神状態をコントロールする
その13 お客様を打ち負かせても何の得にもならない

第5章 お客様のココロを離さない

その1 コミュニケーションは「話す・聞く」の相互通行
その2 信頼度が増す聞き方の工夫
その3 お客様の言った言葉をそっくりそのまま繰り返す
その4 相手の言葉を繰り返し、ひとつ情報を加えると会話がはずむ
その5 お客様の立場に立った話法
その6 セールストークにおける質問のメリット
その7 お客様の本当の課題を明確にする
その8 上手い質問と下手な質問
その9 主導権を握る確認質問

著者紹介

菅谷新吾（すがや・しんご）

1956年、東京都出身。東海大学海洋学部船舶工学科卒。シーズ・コンサルティング株式会社代表取締役社長。米国NLP協会認定マスタープラクティショナー。堅い話を多彩な事例でわかりやすく話す研修会や講演会には定評がある。自動車関連業界を始め、システム開発・住宅・外食産業とクライアントは幅広く、顧客からの信頼は厚い。新聞や雑誌への執筆・取材も多い。

宮崎聡子（みやざき・さとこ）

1965年、神奈川県出身。法政大学文学部卒。シーズ・コンサルティング株式会社代表取締役専務。米国NLP協会公認マスタープラクティショナー。営業力強化やお客様満足度向上における研修、講演、コンサルティングには定評がありクライアントは多岐にわたる。新聞や雑誌への執筆・取材も多い。


※本商品は「お客様のココロをつかんで離さないNLP営業心理術」(アスカ・エフ・プロダクツ刊 菅谷新吾/宮崎聡子著 ISBN：978-4-7569-1279-4 1,575円(税込))をオーディオ化したものです。 (C)Seeds Consulting Co.

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